目標太大，或者根本沒完成的可能性，于是我們茫然，甚至主動放棄，這在我們做銷售規劃的時候，目標設置太大的后續影響，也是我們制定銷售計劃一定要依據SMART原則的原因。

SMART的A就是attainable，是可達到、可得到的意思。

銷售員的去客戶那里的目標只有1個：獲得合同

但是“獲得合同”這個目標非常非常大，對很多菜鳥銷售人員而言，是不可能完成的任務，我們銷售員如果抱著“獲得合同”的目標，對客戶進行拜訪，那么是很容易受挫，和迷失自己，甚至對自己絕望的。

所以，一個聰明的銷售員，要把“獲得合同”這個總目標分解為若干個可以實現的具有連續性的小目標，

譬如：

目標一：收集客戶信息

目標二：接觸客戶

目標三：讓客戶對我產生好感（小恩小惠）

目標四：讓客戶對我公司的產品產生和他們的需求是最匹配的認知（技術賣點反復宣傳）

目標五：獲得客戶的拍板人、關鍵人對我的認可（商務活動）

目標六：了解且滿足采購程序

目標七：參與招投標

目標八：中標

假設把“獲得合同”分解為上述8個小目標，那么每一次拜訪客戶只是去實現一個目標，或者多次拜訪去實現一個目標，我們可以看每一個子目標都是可以實現的。

當然有的銷售員說，“我無法完成目標五，我沒能力獲得客戶的拍板人和關鍵人對我的認可”。

OK，我們也認同你的說法，但是現在的銷售已經進入團隊作戰的時代了，不同的人也一直告訴你們，要善于“借力”，你搞不定你的客戶的拍板人，那么你的領導能不能搞定客戶？你的董事長能不能搞定他們？

你多拜訪客戶，給你的領導，你的董事長創造一些來訪的環境，讓你的董事長，你的領導來搞定他們，你的目標不是又可能向下一步走了嗎？

我們都是職場上，我們都是背負使命的人，我們銷售員的使命就是獲得合同，我們所有的一切都是圍繞“獲得合同”這一目標而進行的，這就是我們的工作，如果自己的前進的腳步受阻，而自己還不假借“外力”幫我們掃清前進的障礙，我們的工作就會進入“停滯”階段，這是浪費時間，耗費自己的寶貴生命??！

----選自《銷售就是要搞定人》